美容師が店販の売り上げを伸ばすための基本 | たった2つで大きく変わる
- ・店販の声掛けが苦手
- ・商品をうまくすすめることができない
- ・店販の売り上げがイマイチ …etc
上記のように、「店販」に関する悩みを抱えている美容師が、とても多いようです。
“店販の売り上げをうまく上げていくことも、サロンワークの一環”と分かっているからこそ、結果を出せないことがプレッシャーになってしまい、美容師としての自分に自信が持てなくなっている印象を受けます。
今回は、店販のことでお悩みの美容師に向け、店販の売り上げを上げるための基本と、実際にベテラン美容師が行っていたという工夫や努力について、まとめてみました。
美容師が店販の売り上げを上げるための基本は「100％声がけ」と「カウンセリング」
- 【1】100％声がけをすること
- 【2】カウンセリングをすること
美容師が店販の売り上げを上げるために、最も必要なことは何なのか、ベテラン美容師に尋ねてみると、当然ながら様々な意見が出てきます。
しかし、それら様々な意見を突き詰めていくと、「来てくださったお客様には100％声がけをすること」、「本当にお客様のお悩みに合う商品を提案できるよう、カウンセリングスキルを上げる」というところに、集約されました。
【1】お客様には100％店販の声かけをすること
美容師自身が、「このお客様は店販の案内を嫌がるかも…？」と勝手に推測して、店販の声がけをするお客様・声がけをしないお客様を選別することはNGです。
自分がついたお客様には100％、店販の声がけをするように頑張りましょう。
お客様は”しつこく”、そして”押し売りをされることを嫌うだけで、「○○という商品があるんです、よかったら手に取って見てみてくださいね」程度の軽いご案内なら、ほとんど気には留めません。
美容室に来られるお客様自身も、美容師から店販の案内をされることには。ある意味”慣れっこ”になっています。
店販に興味のないお客様は「そうなんですか」と受け流しますし、逆に興味のある人は「どういいの？」「値段はどれくらい？」など、より詳しい情報を尋ねてくれるはずです。
そうして店販の商品に興味を持ってくれた様子なら、そのタイミングでその商品の良さをしっかりと説明してあげてください。
“断られることは当たり前”、あるいは”興味のない素振りをされることが当たり前”とあらかじめ思ってさえいれば、100％声がけをしていくことのハードルは、決して高くないもののはずです。
「実際に100％声がけをしてみて、意外なターゲットから売り上げがあり、今まで自分が勝手に買ってくれなさそうだと思い込んでいたことに気付いた」という、体験談を語ってくれたベテラン美容師もいました。
【2】カウンセリングスキルを上げ、お客様のお悩みに本当にあう商品を提案すること
「この商品を売ってほしい」というメーカーからの指示や、サロン全体としての意向があることはどうしようもないことなのですが、それでも“自分が売りたいものを売る”というスタンスでは、店販の売り上げは伸びません。
このスタンスでは、先ほど取り上げたような”押し売り”に近い強引なセールストークになってしまい、お客様からは嫌がられてしまいます。本来なら美意識が高く、店販をたくさん利用してくれるはずのお客様を、遠ざけてしまうかもしれないのです。
そこで大事なのは、お客様から信頼していただくこと。そして、お客様から信頼していただくために必要なことが、1人1人に丁寧なカウンセリングをして、お客様のヘアに関するお悩みの改善方法や、もっとキレイになる方法を提案することです。
“自分のことを真剣に考えてくれる美容師さんが、自分のために選んでくれた商品の価値”は、お客様にとってとても高いものになることでしょう。
美容師がカウンセリングスキルを上げ、お客様からの信頼をうまく得られるようになれば、とってつけたようなセールストークを連発しなくても、店販の売り上げが結果としてついてくるようになります。
美容師が店販の売り上げを伸ばすためにした努力や工夫
- 【1】自分自身で店販の商品を使ってみる
- 【2】手書きオリジナルPOPを作ってみる
店販に強い美容師は、売り上げを伸ばすための努力を怠りませんし、自分から様々な工夫をしています。
ちなみに、店販の対象になる商品にどんな効果があって、どんなお客様に向いているのか勉強することは、売り上げを伸ばすための大大大前提です。
まさか何も商品のことを知らずに、サロンが推してというから商品を推しているという美容師はいないかと思いますが、「もしかすると、店販の商品の勉強がぜんぜん足りていないかも…？」と思い当たる美容師は、これからは案内に取り組む前に、商品の知識をしっかり頭に入れることを心がけましょう。
【1】自分自身で店販の商品を使ってみる
「すすめていきたい店販の商品の本当のメリットを知るため、自分で実際に商品を使ってみる」という意見が非常に多く集まりました。
“商品の使い心地”など、説明書やメーカーからの説明だけでは補えない感覚的な情報は、美容師自らが掴むことが1番です。
多少、独自的であっても構いません。理屈で店販の商品の良さを分かりたいのではなく、「で、実際はどうなの？」という意見を求めているお客様が、意外にも多いためです。
もし自分が本当に気に入っていて、リピート買いしたいほどであるという商品は、セールストークにおけるキラーフレーズの1つ「私も同じのを使ってるんです！」というワードを、罪悪感なく使えます。
【2】手書きオリジナルPOPを作ってみる
商品にあわせて置くPOPには、大きく分けて2種類あります。
メーカーが作った公式的・形式的なPOPと、美容師の個性を反映させた手書きのオリジナルPOPです。
美容師一同、店販の売り上げを伸ばすことに力を入れているサロンでは、後者の手書きオリジナルPOPがとても多く見られます。
自分でその商品を使ってみた感想などを、オリジナルPOPのテキストに盛り込んでみると、オリジナリティが出てお客様の興味を引けたり、商品をより身近に感じていただけたりできます。
手間をかけて作ったオリジナルPOPは、せっかくですからお客様の目が届きやすいところに、うまく設置しましょう。
例えば鏡と鏡の間の壁など、鏡から少し視線をずらしたところにPOPがあると、お客様がふっと目にされやすいです。
【最後に】店販に悩める美容師に先輩からアドバイス
「店販の売り上げが伸びない、どうお客様に勧めていったらいいのか分からないと悩める美容師に、あなたがアドバイスをするならどう言ってあげますか？」と、ベテラン美容師たちに尋ねてみました。
最後に、その問いに応えてもらった内容の一部を抜粋したいと思います。
・お客様をよく知って、悩みを聞いてあげてほしい
・自分が本当にいいと思う商品を、熱い気持ちで伝えてみて
・売ろうとすればするほど売れない
・断られることは当たり前だから凹まないで
・お客様が今よりも綺麗になって、喜んでくれることを想像して …etc
“モノではなくコト”を売る、これは店販においても例外ではないようです。
商品を売ることに必死で、お客様の”なりたい姿”を見る余裕がなくなってはいませんか？
店販は商品(モノ)を売るのではなく、お客様が綺麗になる喜び(コト)を売る意識が、何よりも大切であることを、忘れないでくださいね。